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程鹏:创新业务发展过程中清晰性远重要于完备性

  2017年12月1日-3日,由我国期货业协会、深圳市人民政府主办的第十三届我国(深圳)国际期货大会在深圳召开。本届大会以“开放融合 提高效劳 共赢未来——新时代期货及衍生品行业的转型与展开”为主题。鲁证期货主办本次“我国大宗产品场外衍生品组织协作会议”。华泰长城本钱办理有限公司总经理程鹏在会议上进行讲话。
 

期货吧

  程鹏表示,海外进行期权交易的我国企业许多,并且规划很大。总结下来就是真实有需求的客户可能没有在国内住,或许真实有需求的客户并没有好好地效劳他,反过来培养的客户可能并没有有真实的需求。因此在2017年的首要中心内容并不是培养客户,而是寻觅客户。供给专业化效劳十分重要。

  他还指出,期货公司做的是基础教育的作业,风险办理子公司是要做他们擅长并且是他人所不能够做的技术性的作业。如果评论未来场外事务的观点和规划,这儿边就是一个规划的主意,两边要各司其职,基础性的作业期货公司应该承当起来,风险办理子公司要把自己最中心的作业,就是承当风险的作业做起来。

  以下为文字实录:

  程鹏:首先感谢鲁证期货的邀请,这是第二次在这个会场上面进行讲话,几个讲话的关键,罗列在这儿,一个是介绍一下公司事务展开状况以及特别;基本上依照这个次序在评论。

  我期望每一次我们讲话都有一些新的内容,事务展开的特色,基本上是一年一变样,三年大变样,我们展开这个事务基本上从从零到1到N开始,规划其实没有什么可评论的,由于我们都知道在期权这个方面金额是对整体规划的不太精确的描绘。可是现阶段我们喜爱用名义金额评论,今后我们可能会慢慢从这个目标转向,可是在曩昔三年里边我们从0到去年的1,到本年是去年是60倍,收入是去年的10倍。

  可是我想着重的是,做的这件作业它背面的思路,它的逻辑是什么。简略地总结应该是四个字,就是内培外寻,这也是我们和同业特别和中电投几位搭档相互交流的时分他们总结出来的,我拿来借用一下。什么叫内培什么叫外寻?我先说外寻, 在2016年年底我去香港和中金的搭档(陆文奇)评论了一下,受到了激烈的刺激,他讲到我们在海外进行期权交易的我国企业许多,并且规划很大,他当然没有说规划多大,我们在他言外之意推测一下大概是600亿的名义金额,回来我们就想这个作业不对,我们整天在培养客户,可是培养的过程中明显感到客户不见得很有志愿,相反在国外居然有这么大的交易量,就有一种感觉好像我们都是瞎了,客户就在自己眼皮底下,他们到底在哪里。在2017年我们做的首要中心内容并不是培养客户,而是寻觅客户。

  总结两句话,真实有需求的客户可能没有在国内住,或许真实有需求的客户我们并没有好好地效劳他,反过来我们培养的客户可能并没有有真实的需求,沿着这个思路后面我也会继续讲到,风险子公司和期货公司之间应该有一个分工,可是沿着这个思路我们讲的就是在风险子公司这儿,我们仅仅做寻觅客户,寻觅到有真实需求的客户的时分,就对他们供给专业化的效劳,这儿彻底没有培训这件作业。

  培训这件作业是什么?是要对内培训,由于当我们对外碰到这些中心的客户的时分,这些都是专业的客户,就好像进入一个拳击场跟人打架,自己不专业很简略被打得头破血流。第二,我有什么实质?曩昔一年事务展开,如果有什么经历要总结的话,对外是一个作业,对内有一个很重要的作业就是事务展开不了,是由于内部的流程没有做好,由于自己公司的领导没有搞清楚这个作业,这个是一个现状,我们仅仅描绘这个事实,并且这个事实也通知我们这是我们的责任,我们期货风险子公司的责任,我们期权团队的责任,应该去把事务展开的难点,把事务展开的风险点给公司的领导讲清楚。

  怎样讲?我们各自有各自的方法。我们自己是由于事务的倒逼,所以许多时分是逼得我们内部的风控来迎合或许配合我们的步伐。可是我们要做的一件很重要的作业就是强扭的瓜不甜,不只风控要了解,并且要让风控领导主管的领导,公司的领导要了解,作业能够先做,可是做了今后必定要反过来培训,内部培训。这件作业我觉得十分重要,作业能够先做,可是后面的培训作业必定要做到位,这样的话才能够让公司领导在看到成果的同时,进一步地放开捆绑让我们去展开事务。

  先做这个作业并不是那么简略,我们仅仅长于“赖皮”,我合适于其他的公司,我们要发挥自己的特殊手法把作业先做了。

  第二个问题就是开发保护大型客户的经历总结和启示,试一试再说,和客户一起生长,为什么这么说?由于在事务真实展开的过程中,有许多的意想不到的问题,有许多事前没有方法预备的东西,我在这儿着重的是见招拆招,客户会提出各式各样的要求,面对这些要求我们有一个基本的情绪,就是为客户处理问题,不能处理问题或许靠一个简略粗暴地说对不起我做不了,很快,大型的客户就跟你堵截关系,可是我们如果能够转换一下情绪,抱着一个和客户一起处理问题,让他能够了解到为什么我们在现阶段有难以处理他的问题,有什么周转的方法,有什么临时的途径可是最终的途径是能够处理他的问题,以这样的情绪实际上客户,特别是我们寻觅到的专业大型客户是彻底能够了解的,在这一点上如果有什么经历总结的话,我觉得两点:什么作业都是试一试再说,看清楚试了今后是什么问题再处理,而不是事前预想事实上不存在的问题。

  第二,就是基本情绪的问题,我要抱着处理客户问题的生态去做这个作业。

  在操作的专业程度上,我有必要说我们的专业程度是很差的,这个不是我自己在这边自我谦虚,而是从客户的反应上面,特别是大型的客户在交易的过程中,不断地通知我们,其他家是怎样样,这个过程中我们就很惭愧,我们等一下要仔细听一下南华王敏楠总介绍一下他们在操作的专业上的经历。

  第三点,公司在人员、资金、体系建造等方面的配置状况,由于华泰长城本钱现在是一个风险办理子公司专门做期权的设置,所以我们实际上是整个公司的建造,总共有30人,各个部分其实我们看到一个公司都会看到这样的状况,我想要提的是份额,前台的交易和后台的支持大约是3:1的概念,我们的交易体系是自主开发,场内的期权做市占用大量资金,当事务展开到必定的程度时分,我们充沛感受到人才的不足,我们在场外现在总共是5个交易员加上我算六个,可是我们剩余的五个交易员里边,我要特别提一下,有经历的只有一个,剩余的是四个不是实习生,而是应届毕业生,为什么提这一点?在作业展开的时分,人员的培养很重要,可是即使是这样的布景段对仍然能够支撑起这样的事务。所以结论是各位在场特别是公司领导必定要对自己的交易员有充沛的信心,你们的团队肯定是有能力把这个事务做起来的,其他的其实没有什么可讲,由于人员、资金我们的状况都差不多。

  第四,市场风险、信誉风险等的办理形式。这一点我可能仍是提出一个关键的问题,就是风险办理子公司的中心功用到底是什么?我们在展开事务的第一年,我们的中心功用可能是站台,参与论坛,培训,搞战略会,可是我们自己也要思考一下,结合前面第一张PPT我所讲的,我们真实需求去面对有需求,专业的大型客户,这些客户是不需求培训的,相反他们的需求我们能不能够替他处理,所以两个问题结合在一起,我们的结论是风险办理子公司的中心功用是承当风险,化解风险,我们的专业职能和专业技术,许多人都是博士生硕士的学历布景,这些布景让他能够去做十分技术化的作业,这些作业是他人没有做的。

  同样市场的需求是要根据市场为导向来做,市场需求明明在那里,可是我们没有一个满足的基础设施或许满足的团队去效劳这个需求,这个我觉得是我们事务有没有展开起来的一个问题。中心的关键就是风险办理公司它要做的最实质的作业是承当风险,风险先接受过来然后化解风险,再细讲一下最让人忧虑的风险是什么?最简略是市场风险,这些是看得见摸得着,最困难是操作风险,由于交易的过程中,我们最为忧虑或许最大的风险是我们不知道风险在哪,这个风险以出乎意料的方式来突击我们。我这儿也讲一个简略的比如:

  我们自己在交易的过程中,出现比如说体系突然之间死机了,交易员下意识的动作就是点击看看这个屏幕会不会亮,可是在操作界面上,点击界面有时分默许的行为是一键清仓,所以我们就出现过死机一键清仓的状况,这种是事前彻底没有想到的,归属于操作风险。有没有防备风险?当然有,在体系里边要设置各种设置,我们当然期望他永远不要发生或许发生得越少越好,可是它的性质是属于你不知道的风险,不知道的风险不知道在什么时分什么当地突然之间产生,这个是我们最为忧虑的;在整个事务展开特别交易的过程中,这个是一个时时刻刻可能需求思考的风险。

  信誉风险我们现在还没有到达很风险的地步,这个跟着事务量的增加也会产生新的风险,怎样办理的问题。在也一点上其实又是对我们的风控部分提出了一个很高的要求,为什么这样说?由于到最后各个公司之间假设都已经进入到十分成熟的形式,操作上面假设十分成熟,各个公司之间竞赛的是什么?除了人才以外就是本钱的竞赛,财大气粗是一种竞赛的方法,还有就是你能够让客户他的资金发挥最大的效益,所以我经常也和我们的风控部分在评论,我说我们的中心竞赛力不是在我们的交易,而是在风控上面,风控怎样给客户一个保证金计算和收取的方式,其实决议了这个客户对我们的黏性,可是这都是有风险的,怎样办理好这个风险,是风控部分能够掌握的当地,这也是他们具有中心竞赛力的当地。现在在这样的市场形态下,这个作业可能露出一个苗头,到了2018年2019年我们再回过头看,哪个公司事务迅猛展开,再看看它背面是怎样办理客户的资金、保证金等等方面。

  最后想特别提的就是在事务展开,特别是新事务展开的过程中,明晰性的重要性远远大于齐备性,为什么这样说?在2016年我们花了大量的时间制订各种准则,可是很快发现跟着事务的展开,这些准则也许今天制定出来,下个星期就不再适用,我们很简略陷入一个问题,就是之前就要把作业全部想好,其实不是这样;在我们的事务展开过程中,现阶段流程或许风险办理操作上面的各个动作的明晰性它的重要性远远大于齐备性,肯定我们会展开到一个十分成熟的阶段,一切的准则齐备并且不需求经常被改动,可是这个阶段我不知道是下一年仍是后年,可能还有很长的路要走,所以捉住一个关键词在本年下一年,明晰十分重要。

  第五第六个问题我合并在一起讲,一个是未来场外事务的观点和规划,和下一步组织间协作,组织间市场建造的观点。首先着重我们都认识到市场的需求深不可测,我们本年效劳的中心客户并不多,并不大,有需求可是没有在国内做的客户真的被开发出来的话,我觉得我们的期货和办理子公司的能力是彻底接受不下来的。可是我们展开事务有必要以需求为导向,我前面反反复复地说,真实的市场可能不是培养的客户,培养的客户在现在没有交易的需求,这是不是在说我们不要培养市场呢?彻底不是,而是我们需求对需求进行一个分类,分层,我们为什么有期货公司?期货公司下面有这么多的营业部,他们要做的作业是什么?风险办理子公司要做的作业是什么,风险办理子公司真实去跑市场也就5、6个人,然后要掩盖全国这么多的区域和城市,十分难。期货公司他们做的是基础教育的作业,风险办理子公司是要做他们擅长并且是他人所不能够做的技术性的作业。如果评论未来场外事务的观点和规划,这儿边就是一个规划的主意,我们和期货公司要各司其职,基础性的作业他们应该承当起来,风险办理子公司要把自己最中心的作业,就是承当风险的作业做起来。

  仍是提出一些关键词,就是脚踏实地,依照市场规律办事,为什么这么说?由于在事务展开过程中发现,有些作业并不是说我们开一个会,搞一个协议就能够处理的,许多时分是市场的需求,事务的展开倒逼过来发生了这样的作业,仍是举一个比如:在2015年的时分杭州的期货剖析师大会有一个专门的场外平台的评论,在这个论坛上我们也专门评论了场外期权报价、买卖价差十分宽的当地,当时我还在说,各个风险办理子公司约定,说不定能够处理问题,现在看来这个主意是十分幼稚。我记得当时魏峰总专门提到,你们买卖价差很宽,是有很激烈的市场要素在里边,比如说你对冲的成本就是十分高,你没有方法做到很低,可是本年我们来看,在开会之前我还专门对比了鲁证和期权报价的买卖价差,我就发现每个品种上居然都比华泰的窄,是可忍孰不可忍。可是这个就是叫做依照市场规律办事,我不是说要打价格战,可是我们是看见了这个倾向,由于事务的展开,由于事务规划的不断扩大,所以不论是良性竞赛也好仍是市场的机制造成了对冲成本的下降也好,它自然而然形成了买卖价差的问题,所以与其我们在那边评论说,我跟你搞一个协议或许什么,不如把自己的事务展开起来,壮大起来,然后自然而然这个市场会走向一个十分良性的理想状态,这肯定是一个过程。

  在后面的几年我们仅仅各自把自己本职作业做好,尽力做好,PPT有许多不到之处,敬请我们指正,谢谢。

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